SCM SIM, un modello di business basato sulla trasparenza

Il fondatore Sanna ci racconta la storia e le ambizioni di Solutions Capital Management SIM



FTA Online News, 24 Ago 2021 - 10:30

SCM SIM è nata nel 2009 dall’insoddisfazione per il modello della distribuzione italiana e della gestione del risparmio. Io e gli altri manager del gruppo che hanno contribuito allo sviluppo di questa realtà credevamo già allora nell’indipendenza della consulenza finanziaria messa al servizio del cliente e nella necessità di un’offerta che non fosse basata sulla semplice vendita dei prodotti della casa, i cosiddetti “captive”, ma sul servizio nel migliore interesse del cliente”. Antonello Sanna, fondatore di SCM SIM, CEO della società di investimento mobiliare e suo azionista, difende con forza un modello di business che ambisce alla distinzione dal panorama del risparmio gestito. È stata la prima SIM quotata sull’AIM Italia e gestisce circa 930 milioni di euro avvalendosi di 42 consulenti finanziari al servizio di circa 600 clienti (al netto delle migliaia di sottoscritto di polizze unit-linked).

Sono molti i gestori che reclamano l’indipendenza in Italia. In concreto in cosa vi distinguete dagli altri?

“Per esempio noi non distribuiamo fondi. È già una differenza importante perché è una scelta concreta di trasparenza. Abbiamo 13 linee basate sul profilo di rischio del cliente, sul settore, con i relativi pesi delle varie asset class tra azionario e obbligazionario, ma i nostri clienti possono vedere direttamente in cosa hanno investito, quali azioni, quali obbligazioni… Se dobbiamo andare in Cina compriamo un ETF, per intenderci. Abbiamo la massima trasparenza sui costi, anche perché diventa ancora più semplice quando si è trasparenti sugli investimenti. Siamo inoltre convinti che in questa fase di rendimenti storicamente bassi sul mercato ci debba essere visibilità concreta sulle attese per gli investimenti, ma anche sui costi, che devono essere bassi, diciamo l’1,0-1,5% La nostra clientela è variegata, abbiamo clienti con 1,8 milioni di euro di patrimonio investito e clienti con oltre 30, ma a tutti forniamo servizi estremamente personalizzati. Analizziamo la posizione assicurativa, successoria, se necessario diamo consigli sul mutuo o sulla gestione fiscale dei portafogli. Creiamo un vero e proprio piano finanziario, stiamo anche sviluppando un software dal nome “wealth plan” che fornisce al cliente una mappa della propria situazione finanziaria, dei rischi possibili, delle posizioni prese. L’approccio più olistico del mondo assicurativo è nell’esperienza pregressa di noi manager (io stesso vengo dal mondo Generali) e caratterizza la SIM da tempo, già nel 2012 Banca d’Italia ci fece notare che avevamo un terzo dei ricavi dall’assicurazione, un’anomalia per una SIM: rispondemmo eravamo fatti così”.

campana ipo

Dopo alcuni aumenti di capitale con lo sviluppo del gruppo, siete giunti in Borsa, sull’AIM Italia nel 2016, raccogliendo 2,2 milioni di euro. Come mai la decisione della quotazione? È stato difficile apprendere il linguaggio dei mercati?

“La decisione della quotazione è stata presa in linea con la nostra politica di trasparenza. Abbiamo puntato ad ottenere una maggiore credibilità e autorevolezza con il cliente, che oggi può vedere i nostri bilanci e le nostre operazioni principali semplicemente dal nostro sito internet. L’idea è sempre quella di metterlo al centro e di spiegargli al meglio cosa facciamo e chi siamo. Quanto alla compliance eravamo già molto attrezzati, almeno in termini di controllo di gestione, anche per via dei controlli regolamentari imposti a una SIM. Abbiamo però potuto raffinare l’importanza della comunicazione price sensitive e comprendere ruoli importanti tra i vari soggetti coinvolti, come quello dello specialist”.

L’anno 2020 è stato un anno sfidante anche per voi, con un rosso di 139 mila euro, ma anche con operazioni importanti come l’acquisizione di un gruppo di “life planner” da Pramerica con il relativo portafoglio. Basti pensare che, se la raccolta da consulenza Mifid è calata di 124 milioni, il comparto assicurativo ha registrato un exploit di raccolta di oltre 300 milioni di euro. Nel primo trimestre avete registrato un recupero importante con un balzo del margine d’intermediazione a un milione (+103%) e commissioni attive in crescita dell’83% a 1,54 mln, anche sopra il primo quarto del 2019. A fine marzo avevate asset in gestione per 929 milioni. Come è andata con la pandemia? Questo recupero durerà?

“È stato un anno molto importante per noi, con molti cambiamenti. Bisogna dire che a fine 2019 abbiamo registrato l’uscita di alcuni consulenti di peso con un portafoglio da circa 120 milioni di euro e questo spiega alcuni movimenti nella raccolta. In compenso con l’operazione Pramerica abbiamo incamerato 20 nuovi consulenti assicurativi, con un portafoglio da 250 milioni su circa 6.500 clienti, portando il totale dei nostri consulenti a 42 unità. In pratica un raddoppio della rete. Stiamo formando le nuove risorse sull’approccio finanziario della nostra proposta, ma abbiamo ritrovato quella capacità di prendersi cura del cliente a 360 gradi che è tipica del mondo assicurativo e che ci caratterizza da sempre. In pratica la nostra rete distributiva è raddoppiata e adesso raggiunge una massa critica importante. Abbiamo puntato sulla digitalizzazione dei servizi e stretto una partnership di distribuzione assicurativa con Bartolini & Mauri. Negli ultimi mesi abbiamo anche realizzato la nuova linea PIR, che già ci sta dando grandi soddisfazioni, con un accordo con Bayes Investments e da maggio abbiamo ricominciato a distribuire le polizze unit-linked con Nobis di cui siamo anche gestori, sempre nell’ottica della trasparenza sul prodotto che garantiamo ai clienti. Siamo insomma soddisfatti dei servizi che riusciamo a offrire e ottimisti sul futuro”.


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